Praktisk marknadsföring
Lektion 6

Rummet är med och säljer

Kap 06: Säljmiljön: ljus, ljud, färg och form70 min + exit ticket

Lärandemål

  • Förklara vad säljmiljön är och varför en butik aldrig kan välja bort sin atmosfär.
  • Räkna upp kapitlets fem faktorer – ljus, ljud, färg, form och doft – och säga var i lokalen de hör hemma.
  • Beskriva butiksmiljöns fem grupper, från byggnadens utsida till människorna i lokalen, med ett exempel var.
  • Peka ut hur faktorer i en säljmiljö hänger ihop, och motivera kopplingen.
  • Förklara att miljön verkar åt två håll: mot kunden som är där några minuter, och mot personalen som är kvar hela dagen.
Visa på tavlan:

Lektionsintro

Elevnära start som visas i helskärm när lektionen börjar: vad vi gör i dag, hur vi arbetar och varför.

På tavlan står två bilder av samma rum. Skillnaden mellan dem är vad den här lektionen handlar om. Du formulerar själv tre frågor om kapitlet, och det är de frågorna som styr genomgången – inte tvärtom. Sedan bygger klassen en gemensam karta över säljmiljön. Varje pil måste motiveras innan den får ritas.

Lektionsupplägg

Kärnan i lektionen, i ordning — 70 minuter plus exit ticket (~5 min) som strukturerat avslut. Varje moment visar ett huvudförslag; finns alternativ kan du byta moment mot ett likvärdigt förslag.

1Uppstart
Uppstart

Bildimpuls

5 min

Låta eleverna upptäcka att rummet i sig gör något med intrycket – innan ordet säljmiljö har sagts.

Förbered innan
  • Fotografera skolans matsal eller entré två gånger dagen innan, från exakt samma plats: en gång med all belysning tänd, en gång med bara hälften tänd eller bara dagsljus.
  • Lägg de två bilderna sida vid sida på samma skärmbild, utan rubrik och utan bildtext.

  1. Två bilder utan förklaring3 min

    Visa de två bilderna sida vid sida. Säg ingenting om vad de föreställer eller varför de skiljer sig åt. Ge de två frågorna och låt eleverna skriva enskilt i två minuter.

  2. Några gissningar2 min

    Samla fyra eller fem svar snabbt utan att rätta. Avslöja till sist att det är samma rum, fotograferat från samma plats, och att det enda som skiljer är belysningen. Säg inget mer – låt gissningarna hänga kvar som ingång till genomgången.

Bara för dig
  • Avslöja inte att det är samma rum förrän i slutet. Gissningarna är hela poängen, och den elev som får veta det direkt slutar titta.
  • Hann du inte fotografera: släck hälften av klassrumsbelysningen medan eleverna skriver de första två minuterna, tänd sedan allt, och låt frågorna gälla det rum ni sitter i. Formen fungerar lika bra på det egna rummet.
  • Rätta ingenting. Det som sägs här kommer tillbaka i kartan, och då är det elevernas egna ord som byggs vidare på.
Om metoden

En figur eller bild projiceras utan förklaring. Eleverna får två frågor: vad ser du, och vad tror du att bilden visar? Några svar samlas snabbt i helklass utan att läraren rättar – gissningarna blir i stället ingången till dagens innehåll, och eleverna får en anledning att lyssna efter om de gissade rätt. Passar särskilt lektioner där en modell finns som färdig figur.

Pedagogisk metod: Förhandsaktivering av förkunskaper via visuell impuls; bygger på att en obesvarad fråga skapar nyfikenhet (curiosity gap) och att bild och text stödjer varandra (multimodal presentation).

2Genomgång
input

Frågedriven förhandsgranskning

15 min

Låta elevernas egna frågor styra genomgången av kapitlet, eftersom de redan har erfarenhet av varenda faktor och därför frågar bättre än en färdig disposition.

Förbered innan
  • Se till att alla har läromedlets kapitel om säljmiljön framme, så att rubrikerna går att skumma.
  • Rensa halva tavlan – elevernas frågor ska få plats där.
  • Läs igenom kapitlets sex rubriker själv i förväg, så att du snabbt kan sortera frågorna efter dem.

  1. Skumma och formulera3 min

    Ge två minuter att skumma kapitlets rubriker och tabellen över butiksmiljöns fem grupper – ingen brödtext, bara rubriker och tabell. Var och en skriver sedan tre frågor de vill ha svar på. Säg att frågorna ska handla om rummet, inte om vad de tycker om butiker.

  2. Frågorna upp på tavlan4 min

    Samla in frågor snabbt, en per elev tills tavlan är fylld. Skriv upp dem ordagrant. Sortera dem sedan högt i den ordning kapitlet tar dem: först vad säljmiljön är, sedan ljuset, ljudet, färgen och formen, doften, och sist avläsningen av en verklig lokal. Säg att ni i dag bara besvarar de första, och att de andra tillhör de kommande lektionerna – men lämna kvar dem på tavlan.

  3. Svaren i tur och ordning8 min

    Besvara frågorna ur den första gruppen, en i taget, och väv in det kapitlet ger. Säljmiljön är miljön kunden möter där varan eller tjänsten säljs. Atmosfären finns alltid som en egenskap hos rummet omkring oss, så en butik kan aldrig välja bort sin atmosfär – den kan bara välja om den ska vara genomtänkt eller slumpad. Atmosfären ses, hörs, luktas och känns, men den smakas inte. Synen är det viktigaste sinnet i butiken, men de andra kan väckas med musik, dofter, varudemonstrationer och smakprover; när sinnena används medvetet kallas det sinnesmarknadsföring. Namnge kapitlets fem faktorer – ljus, ljud, färg, form och doft – och gå sedan igenom tabellens fem grupper med ett exempel var, från utsidan till människorna i lokalen. Stanna vid den sista gruppen och säg det som brukar överraska: personalen är en del av miljön, alltså är eleven själv en av faktorerna den dag hen står där. Avsluta med att miljön verkar åt två håll: den påverkar inte bara kunden som är där några minuter, utan också den som arbetar där hela dagen. Lyft sist en fråga som ingen ställde, om det finns någon.

    • Vilken av de fem grupperna hade ni inte tänkt på som en del av butiksmiljön?
    • Var i tabellen hör kapitlets fem faktorer hemma?
    • Vad betyder det för er egen del att personalen räknas till miljön?
Bara för dig
  • Skriv upp elevernas frågor ordagrant, inte omskrivna. Det är att deras egen formulering står kvar på tavlan som gör att de lyssnar efter svaret.
  • Låt frågorna om ljus, ljud, färg och doft stå kvar obesvarade. De hör till de kommande lektionerna, och en synlig obesvarad fråga är en bättre överlämning än ett löfte.
  • Kommer frågan om varför miljön påverkar kunden – alltså psykologin bakom – svara att den frågan hör till en senare kurs i ämnet och att den här kursen stannar vid att känna igen faktorerna och sätta ord på dem.
  • Kapitlet är ovanligt konkret och eleverna har egna erfarenheter av varenda faktor. Ta emot erfarenheterna, men be alltid om vad de såg eller hörde – inte om vad de tyckte.
Om metoden

Eleverna får två minuter att skumma avsnittets rubriker och figur och formulerar sedan tre frågor de vill ha svar på. Frågorna samlas kort på tavlan och läraren sorterar dem i ordning. Därefter besvaras de i tur och ordning – genomgången får alltså sin struktur av elevernas egna frågor, och det som ingen frågade om lyfter läraren sist.

Pedagogisk metod: Frågegenerering före läsning (student questioning/SQ3R-princip); egna frågor ger riktning och äganderätt åt genomgången.

3Huvudaktivitet
Aktivitet

Gemensam mindmap

35 min

Bygga klassens gemensamma karta över säljmiljön, där det som ska läras inte är faktorerna – dem har eleverna redan – utan sambanden mellan dem.

Förbered innan
  • Rensa hela tavlan. Kartan behöver all yta.
  • Ha målkartan hos dig som stöd. Den delas inte ut och skrivs inte upp i förväg.
  • Ha en penna i en andra färg redo, som bara används till pilarna.
  • Se till att någon kan fotografera tavlan i slutet, så att kartan kan delas som anteckning.

  1. Mitten och grenarna4 min

    Skriv SÄLJMILJÖN mitt på tavlan och rita fem grenar ut från den. Låt klassen namnge grenarna, en i taget, utifrån tabellen: utsidan, rummet i stort, layout och inredning, säljstöd och dekoration, människorna. Skriv bara det klassen säger. Säg regeln som gäller resten av passet: en nod får skrivas upp när någon namnger den, men en pil får bara ritas när någon kan motivera den.

  2. Noderna fylls på8 min

    Låt eleverna fylla på med noder under varje gren. Ta dem i rask takt och skriv upp allt som hör hemma. Se till att kapitlets fem faktorer kommer upp: ljus, ljud, färg, form och doft. Placera dem där klassen säger att de hör hemma, och rätta bara om något hamnar uppenbart fel. Kommer formen bara upp under en gren: fråga om den hör hemma på fler ställen.

    • Var hör formen hemma – bara på ett ställe?
    • Vad hör till människorna, förutom personalen?

  3. Pilarna – och motiveringen15 min

    Byt till den andra färgen. Nu ritas bara pilar, och varje pil kostar en motivering. Fråga efter kopplingar och kräv att den som föreslår en pil säger vad den betyder innan du ritar den. Dra kartan mot de kopplingar kapitlet ger: att atmosfären finns alltid och därför inte kan väljas bort, bara utformas; att synen är det viktigaste sinnet men att de andra kan väckas medvetet; att belysningen behöver en färgåtergivning som är anpassad till verksamheten, så att ljuset och färgen hänger ihop; att högt bakgrundsljud gör det svårare att uppfatta det man vill höra och att den som pratar då höjer rösten, vilket driver upp nivån ännu mer; att omgivningens bakgrundsegenskaper påverkar särskilt den som är kvar länge i lokalen, alltså personalen; och att kunder och personal uppfattar miljön som en helhet, inte som lösa delar. Stryk en pil som ingen kan motivera, öppet och utan att göra sak av det.

    • Vad händer med färgerna på varorna om belysningen är fel för verksamheten?
    • Vad gör en hög ljudnivå med samtalet mellan kunden och den som arbetar där?
    • Vilken av grenarna påverkar dig mest om du står i lokalen åtta timmar – och vilken påverkar kunden mest på tre minuter?
    • Går det att ändra en enda faktor utan att någon annan påverkas?

  4. Kartan läses tillbaka8 min

    Låt tre elever läsa varsin del av kartan högt, som en sammanhängande beskrivning. Peka sedan på de pilar som blev kvar och säg vad de betyder tillsammans: att en säljmiljö inte är fem lösa reglage, utan en helhet där en ändring på ett ställe syns på ett annat. Fotografera kartan och dela den som anteckning. Säg sist vad som kommer: de fyra faktorerna får varsitt eget pass, och då mäts och bedöms de på plats.

    • Vilken pil på kartan är ni minst säkra på?
    • Vilken nod skulle ni vilja lägga till nu när ni ser helheten?
Elevmaterial 1
Målkarta – lärarens stöd
Lärarens eget
Förhandsgranska

Lärarens eget stöd. Delas inte ut, skrivs inte upp i förväg och projiceras inte. Skriv bara upp det klassen själv kommer fram till – kartan används för att veta vad du ska fråga efter där kopplingar saknas.

Mitten och de fem grenarna

  • Mitten: SÄLJMILJÖN – miljön kunden möter där varan eller tjänsten säljs.
  • Gren 1 Utsidan: byggnadens storlek och form, entréskylt, skyltfönster, parkering, området omkring.
  • Gren 2 Rummet i stort: ljus, musik, färg, dofter, temperatur, renlighet.
  • Gren 3 Layout och inredning: varugrupperingar, kundens väg genom lokalen, avdelningarnas placering, ställ, kassornas placering.
  • Gren 4 Säljstöd och dekoration: displayer, skyltar och kort, produktexponeringar, interaktiva skärmar.
  • Gren 5 Människorna: personalens egenskaper och klädsel, trängsel i lokalen.

Var kapitlets fem faktorer hör hemma

  • Ljuset, ljudet, färgen och doften hör till gren 2, rummet i stort.
  • Formen går igen i flera grenar – i inredningen och i exponeringarna.
  • Kommer det inte upp av sig självt: fråga var formen hör hemma, och om den bara hör hemma på ett ställe.

Pilar som går att motivera ur det godkända innehållet

  • Atmosfären finns alltid som en egenskap hos rummet. Den kan inte väljas bort – bara utformas medvetet eller slumpas.
  • Synen är det viktigaste sinnet i butiken, men hörsel, lukt, smak och känsel kan också väckas – med musik, dofter, varudemonstrationer och smakprover.
  • Atmosfären ses, hörs, luktas och känns, men smakas inte.
  • Ljuset och färgen hänger ihop: en bra belysning ska ha en färgåtergivning som är anpassad till verksamheten.
  • Ljudnivån och samtalet hänger ihop: är bakgrundsljudet högt blir det svårare att uppfatta det man vill höra, och den som pratar höjer rösten – vilket driver upp nivån ännu mer.
  • Miljön och personalen hänger ihop: omgivningens bakgrundsegenskaper påverkar särskilt den som vistas länge i miljön, och ljus, temperatur, ljud, musik och färg kan påverka hur anställda presterar och trivs.
  • Helheten: kunder och personal uppfattar miljön som en helhet, inte som lösa delar.

Två pilar att stryka, och varför

  • En pil som säger att en viss faktor säljer av sig själv – att en färg, en doft eller ett musiktempo ökar försäljningen. Kapitlet ger inget sådant besked, och de tre lektioner som följer prövar just den frågan. Stryk pilen och skriv i stället upp den som en fråga att komma tillbaka till.
  • En pil som förklarar varför kunden reagerar som hon gör. Den frågan hör till en senare kurs i ämnet – den här kursen stannar vid att känna igen faktorerna och sätta ord på dem.
Bara för dig
  • Skriv bara upp det klassen säger. Kartan tappar sitt värde i samma stund som den blir din och inte deras.
  • Regeln om att en pil kostar en motivering är hela momentet. Noderna kan eleverna redan – sambanden är det som ska byggas.
  • Stryk en pil som inte kan motiveras, öppet och utan dramatik. Att en föreslagen koppling inte höll är ett resultat och inte ett misslyckande.
  • Låt inte kartan bli en lista på vad eleverna tycker om butiker. Be alltid om vad de har sett eller hört, inte om vad de tycker.
  • Fotografera kartan innan du suddar. Den används i lektion 10 när avläsningens ordning ska bestämmas, och en klass som får se sin egen karta igen känner igen sina egna ord.
Om metoden

Klassen bygger tillsammans en begreppskarta på tavlan. Läraren skriver upp det centrala begreppet och eleverna föreslår noder och, viktigast, hur noderna hänger samman – varje pil måste motiveras. Läraren har en målkarta som stöd men skriver bara upp det klassen kommer fram till, och styr med frågor där kopplingar saknas. Kartan fotograferas till slut och delas som anteckning.

Pedagogisk metod: Gemensam begreppskartläggning (concept mapping); att explicit formulera relationer mellan begrepp bygger sammanhängande kunskapsstrukturer.

4Huvudaktivitet
Aktivitet

Klok penna

15 min

Tvinga fram egna ord om kartan innan de fyra faktorlektionerna börjar – den ena talar, den andra skriver.

  1. Ram och roller2 min

    Bilda par och förklara formen: den ena talar, den andra skriver ner det som sägs utan att avbryta. Sedan byter ni. Säg att kartan får ligga kvar på tavlan och att det är den som ska förklaras.

  2. Första frågan5 min

    Talare 1 förklarar kartan för någon som inte var här: vad säljmiljön är, vilka de fem grupperna är, och var kapitlets fem faktorer hör hemma. Gå runt. Den som fastnar får följdfrågan: börja utifrån, vad möter kunden allra först?

  3. Rollbyte5 min

    Paren byter roller. Talare 2 väljer en av pilarna på kartan och förklarar den med egna ord – vad hänger ihop med vad, och varför? Följdfrågan: skulle du kunna ändra det ena utan att det andra märktes?

  4. Kort uppsamling3 min

    Två par läser en mening ur sina anteckningar. Landa i att atmosfären alltid finns och bara kan utformas eller slumpas, och att kunder och personal uppfattar miljön som en helhet och inte som lösa delar.

Bara för dig
  • Kräv att orden säljmiljö och atmosfär används. Det är dem eleverna ska bära in i de fyra faktorlektionerna.
  • Den som skriver får inte avbryta, bara ställa en följdfråga när talaren tystnar.
  • Anteckningarna är elevernas egna och samlas inte in.
  • Blir paren ojämna: gör en trio, där två talar efter varandra om samma pil och den tredje skriver båda versionerna.
Om metoden

Eleverna arbetar i par. Den ena förklarar hur en uppgift ska lösas eller resonerar kring en fråga, medan den andra lyssnar aktivt och antecknar det som sägs. Efter en stund byter de roller. Att sätta ord på sitt tänkande fördjupar förståelsen hos båda.

Pedagogisk metod: Kooperativ struktur "Klok penna" (kooperativt lärande, Kagan); självförklaring (self-explanation).

Exit ticket

Lektionens strukturerade avslut (~5 minuter): kort avstämning som visar vad eleverna tagit med sig innan de går. Visas i helskärm.

  1. Räkna upp kapitlets fem faktorer i säljmiljön.
  2. Varför kan en butik aldrig välja bort sin atmosfär – och vad kan den välja i stället?
  3. Ge ett exempel på hur två av faktorerna hänger ihop, och motivera kopplingen.

Arbetsblad

Färdig färdighetsträning att dela ut — förhandsvisningen nedan visar bladet som det skrivs ut, med svarsrader och svarsytor. Finns flera varianter kan du byta blad.

Säljmiljön: atmosfären och de fem grupperna

Svara med egna ord på uppgift 1–4. Uppgift 5–6 är flervalsfrågor – ringa in det alternativ du tycker stämmer bäst.

  1. Vad menas med säljmiljön? Skriv butiksmiljöns fem grupper med ett exempel var, och skriv vilka av kapitlets fem faktorer som hör hemma i vilken grupp.

  2. Vad menas med atmosfären i ett rum? Förklara varför en butik aldrig kan välja bort sin atmosfär – och vad den kan välja i stället. Skriv också vilka sinnen en atmosfär möter, och vilket sinne den inte möter.

  3. Amir besöker en inredningsbutik och antecknar sex saker han lägger märke till: 1. Butikens namnskylt ovanför ingången, synlig ända från parkeringen. 2. Ljuset är starkt över hyllorna och dämpat i sittavdelningen. 3. Musik ur högtalarna i taket, låg nog för att kunden ska höra vad personalen säger. 4. En display med nyheter placerad mitt i huvudgången. 5. Kundens väg genom lokalen leder förbi textilavdelningen innan hon når kassorna. 6. Personalen bär likadana förkläden i butikens färg. Sortera de sex iakttagelserna i butiksmiljöns fem grupper. En grupp får två iakttagelser.

  4. Miljön verkar åt två håll. Förklara vad det betyder, och skriv varför det gör säljmiljön dubbelt viktig för dig som ska arbeta i en butik eller salong.

  5. Vad menas med säljmiljön i kapitlets mening? Ringa in ett alternativ. a) De fem faktorer butiken kan ändra utan att bygga om lokalen: ljuset, ljudet, färgerna, formerna och dofterna innanför dörren. b) Allt kunden möter där varan eller tjänsten säljs – från byggnadens utsida via ljus, ljud, färg, form och doft till layout, skyltar och människorna i lokalen. c) Det säljstödsmaterial som visar varorna för kunden: displayer, skyltar och kort, produktexponeringar och interaktiva skärmar.

  6. Två kunder beskriver samma butiksmiljö helt olika: den ena tycker att den är lugn, den andra att den är trist. Vad säger kapitlet om det? Ringa in ett alternativ. a) Att den miljö någon har avsett är en annan än den kunden upplever, eftersom reaktioner på färger och ljud delvis är inlärda och varierar mellan människor. b) Att den ena kunden har missförstått miljön, eftersom butikens avsikt går att läsa ut ur lokalen. c) Att butiken har lagt för många intryck på varandra.

Fler aktiviteter

Valfria aktiviteter utöver lektionens moment (cirka 15 minuter vardera) — välj en eller flera om schemat tillåter ett längre pass.

Färdighetsträning

Färdighetsträning

15 min

Befästa skillnaden mellan att beskriva vad man ser och att tycka till om det – den skillnad hela avläsningen senare i arbetsområdet vilar på.

Förbered innan
  • Kopiera tillämpningsbladet, ett per elev som ska köra modulen.

  1. Ram2 min

    Säg vad som gäller: uppgift 1 och 2 på tillämpningsbladet, enskilt och tyst. Säg regeln en gång: uppgift 1 innehåller bara sådant som står i texten, uppgift 2 är din läsning av det.

  2. Enskilt arbete8 min

    Eleverna arbetar. Gå runt och handled. Den som skriver mysigt eller tråkigt i uppgift 1 får uppgiften tillbaka – det är ett omdöme och hör hemma i uppgift 2.

  3. Facitbyte i par5 min

    Paren byter blad och kontrollerar en enda sak hos varandra: står det något i uppgift 1 som egentligen är ett omdöme? Ta ljudet högt innan tiden är ute – det är den faktor flest skriver om i värderande ord.

Bara för dig
  • Modulen förutsätter att kartan eller genomgången är körd. Kör den inte först i passet.
  • Skillnaden mellan iakttagelse och omdöme är den enda sak modulen tränar. Låt inte samtalet glida över i vad eleverna tycker om lokalen.
Om metoden

En fullvärdig 15-minutersaktivitet för att befästa grunderna: instansen anger konkret vilka uppgifter som görs (till exempel valda delar av lektionens arbetsblad), i vilken arbetsform (enskilt eller i par med facitbyte) och hur den avslutas.

Pedagogisk metod: Färdighetsträning och befästande; spridd övning (distributed practice).

Fördjupning

Fördjupningsaktivitet

15 min

Pröva att miljön verkar åt två håll, genom att låta grupperna väga kundens tre minuter mot personalens åtta timmar.

  1. Ram och grupper2 min

    Bilda grupper om fyra och numrera dem högt. Säg att alla i gruppen ska kunna svara, eftersom du slumpar vem som talar.

  2. Grupperna arbetar8 min

    Grupperna enas om ett svar med motivering och skriver ned det. Gå runt och pressa den grupp som svarar att kunden alltid går först: hur länge är kunden kvar, och hur länge är den som arbetar där kvar? Den som svarar att det inte finns någon konflikt får frågan om ett enda konkret exempel där de två drar åt olika håll.

  3. Slumpade svar5 min

    Dra tre gruppnummer och sedan en person i varje grupp. Landa i två saker. Att omgivningens bakgrundsegenskaper påverkar särskilt den som är kvar länge i miljön, alltså personalen. Och att ljus, temperatur, ljud, musik och färg kan påverka hur anställda presterar och trivs – vilket gör att den som bygger miljön bygger sin egen arbetsplats.

Bara för dig
  • Frågan brukar först besvaras som om kunden alltid går först. Låt den uppfattningen komma fram innan du ställer motfrågan om tiden.
  • Godkänn flera svar om motiveringen väger de två hållen mot varandra. Poängen är avvägningen, inte att kora en vinnare.
Om metoden

En fullvärdig 15-minutersaktivitet för den som vill nå ett högre betyg – inte bara en fråga. Instansen anger konkret vad eleverna gör och i vilken arbetsform: fördjupningsfrågan körs genom en namngiven struktur (till exempel klok penna eller en för alla), med tydliga steg och tider. Frågan som eleverna ska se ligger i helskärmstexten.

Pedagogisk metod: Fördjupning mot högre betygsnivå; höga förväntningar och analysträning (kopplat till betygskriteriernas C- och A-nivå).

Differentiering

  • Glider kartan över i tyckande om butiker finns det bara en styrning som behövs: varje förslag ska börja med jag såg eller jag hörde, och allt som börjar med jag tycker stryks.
  • Krymper passet kortas nodrundan och pilarna behålls, eftersom noderna redan finns hos eleverna medan sambanden är det som ska byggas.
  • Blir helklassformen rörig, eller har många varit borta, byggs samma innehåll enskilt på papper i det självständiga arbetspasset.
  • Skriv upp de fem gruppnamnen på tavlan innan kartan börjar – då kan också den som inte minns tabellen bidra med noder – och låt den som behöver arbeta med två grenar i stället för fem.
  • Den som ser mer än de andra får en särskild uppgift: leta upp en pil i kartan som kapitlet faktiskt inte ger stöd för, och formulera den som en fråga att pröva under de fyra faktorlektioner som följer.

Vad tyckte du om den här lektionen?